2017年5月31日 archive

おすすめには一理ある!

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SFAとは全く違う話しなのですが、さっき親しくしている知人のおばあさまが特別養護老人ホームに入ることができた!と喜んでいました。なかなか抽選に漏れたり、今まで大変な思いをご家族でされていたようなんですが、入所できる条件がピッタリと合い、しかも新築の施設、自宅からも近くケアマネージャーさんも「こちらはすごくおすすめですよ!」と言っていただいたそうです。専門家の方、多くの施設を見てきた方がおすすめ、と言われたことも安心材料となったそうで、おばあさまも楽しく過ごされているそうなんです。

専門家が「おすすめ」と言うのはやはり一理ありますよね。SFAの導入に関しても、それをサービスしている会社の方のおすすめ度合いも気になるところですが、もっと広い観点からSFAについて知識のある専門家の意見を聞ける機会をつくるのも、私は重要な時間ではないかな~と思います。

これまで多くの会社が使ってみて実績があるもの、このような会社の規模には合っていた、あのような会社には機能が多過ぎた、など具体的な事例を知っている専門家を探すことも大事な要素になりそうです。

人脈をデータ化して可視化

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sfaにおいても重要なのが人脈ですよね。会社訪問をして営業に出向く。営業活動とともに人脈作りをすることが、より良い営業を行う第一歩となるかもしれません。

名刺をもらったり、イベントやセミナーなどで人脈を作って行くと、「あ、この方はあの会社のあの方とも関わりがあったんだ!」と、その会話の最中で判明することも。私たちの生活の中でもこのようなこと、よくありますよね。でもその時だけは分かってもすぐに忘れている^^でも営業を生業としている方なら、このような人脈を放置しておくのは非常にもったいないことです。たとえ今その人脈が関係無い案件だったとしても、その次の案件では大きな役割を果たしてくれるかもしれないんですね。

なので、自分が作った人脈、そして他の営業マンが作ってきた人脈を全てデータ集積して可視化する。そうすることで現在進めようとしている案件がうまく進んだり、他の営業マンの情報からより角度の高い受注を期待できるかもしれません。

情報を駆使した営業がこれからの営業には重要である

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営業マンに毎日営業案件や日報の入力を義務化するのに、上司の方たちも大変な苦労をされていると思います。どのような仕事でもそうですが、全てが自分の気に入るようなことばかりでは無いですよね。自分の意向に沿わなくてもそれが会社の利益に繋がることであれば、やはり営業マンはそれを実行する必要がある、ということを認識させなくてはいけません。

しかし、頭ごなしに「SFAの入力は必須だからな!絶対に商談が終わったらその都度入力するように!」と言っても、会社として欲しい情報は入力されないかもしれません。営業マンには自分が会社の組織の中でどのような立ち位置で営業を行わなければいけないのか、そして自分が入力すべき内容はどのようなことで、会社が必要としている情報はどのようなことなのか、これをハッキリと分かっておく、知らせておくことが上司としては重要なんですね。

集めた情報がどれだけ会社にとって有益なものであり、これからの会社の増益にはこの情報を駆使した戦略が功を奏するんだ、ということをじっくりと教えていきましょう。