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人脈をデータ化して可視化

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sfaにおいても重要なのが人脈ですよね。会社訪問をして営業に出向く。営業活動とともに人脈作りをすることが、より良い営業を行う第一歩となるかもしれません。

名刺をもらったり、イベントやセミナーなどで人脈を作って行くと、「あ、この方はあの会社のあの方とも関わりがあったんだ!」と、その会話の最中で判明することも。私たちの生活の中でもこのようなこと、よくありますよね。でもその時だけは分かってもすぐに忘れている^^でも営業を生業としている方なら、このような人脈を放置しておくのは非常にもったいないことです。たとえ今その人脈が関係無い案件だったとしても、その次の案件では大きな役割を果たしてくれるかもしれないんですね。

なので、自分が作った人脈、そして他の営業マンが作ってきた人脈を全てデータ集積して可視化する。そうすることで現在進めようとしている案件がうまく進んだり、他の営業マンの情報からより角度の高い受注を期待できるかもしれません。

情報を駆使した営業がこれからの営業には重要である

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営業マンに毎日営業案件や日報の入力を義務化するのに、上司の方たちも大変な苦労をされていると思います。どのような仕事でもそうですが、全てが自分の気に入るようなことばかりでは無いですよね。自分の意向に沿わなくてもそれが会社の利益に繋がることであれば、やはり営業マンはそれを実行する必要がある、ということを認識させなくてはいけません。

しかし、頭ごなしに「SFAの入力は必須だからな!絶対に商談が終わったらその都度入力するように!」と言っても、会社として欲しい情報は入力されないかもしれません。営業マンには自分が会社の組織の中でどのような立ち位置で営業を行わなければいけないのか、そして自分が入力すべき内容はどのようなことで、会社が必要としている情報はどのようなことなのか、これをハッキリと分かっておく、知らせておくことが上司としては重要なんですね。

集めた情報がどれだけ会社にとって有益なものであり、これからの会社の増益にはこの情報を駆使した戦略が功を奏するんだ、ということをじっくりと教えていきましょう。

3回やってもダメなことも

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3回、導入をやってみても結果ダメだった・・そんなことがSFAの導入にはあるそうです。SFAとは「営業の業務効率化のための情報通信技術を使った営業支援ツール」のこと。日本でも1990年代から導入が進められていたようですが、全国にアッと言う間に広まったということは無いんですよね。

それは費用のこと、馴染みが薄いこと、そして実際に導入した企業では、使い方に苦慮していること、成果がハッキリ出せないことなどが挙げられるようです。ただ、最近ではクラウド型が多くサービスされるようになりコ費用の面ではクリアできる企業が増え、営業支援ツールの重要性もだんだんと広まってきています。また、使いにくいと言われていた作業画面や機能も、日本人に合うような仕様になっていたり、たくさんの機能を詰め込むのではなくて、シンプルで解りやすい機能から始めましょう!というサービスも出てきています。さらには、導入時から運用中もサポート体制がしっかりと整っているサービスも。

3回ダメだった企業さんも、4回目にはクリアできると期待したいですね^^

あなたはどちら?

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sfaを運用していくのに重要なのは、毎日の営業報告。営業日報ですよね。この日報を書くことでどの営業マンがどの案件を進めているのか、そしてもし案件が滞った場合にどの時点で案件が滞るような事態を招いているのかを掘り返すことができます。

これらの情報は蓄積されればされるほど会社の資産になる、とも言われていますよね。SFAを活用していくことで情報は共有化され、マーケティングに活かされることも。

しかし一方ではこの日報は要らないのでは?という声もまだ根強いんですよね。その大きな理由が日報の報告にかかる時間。案件を多く抱えていればいるほど日報の数も多くなってしまいます。そのため、日報の内容が薄っぺらいものになっていることも。。また、必死で書き込んだ日報をマネージャーや上司が毎日確認しているのか、これを疑問視する声も多いんですね。

これは会社の規模、販売している商品、サービス、商談にかかる期間などケースバイケースなのかもしれませんが、あなたは日報の継続に賛成ですか?それとも反対ですか?

シャドーIT対策

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従業員が許可されていないスマホやクラウドサービス、アプリなどを利用していることを“シャドーIT”と呼びますが、企業にとってそれは「内部からの情報漏洩」というセキュリティ脅威にしかなりません。シャドーITで特に利用されているものといえば、スマホと共に普及したLINEです。プライベートと同じように会社でもコミュニケーションは必要ですからね。しかしこれを無理に規制したりすると、結局また裏で別のコミュニケーションが発生するもの…イタチごっこなんです。企業側がLINEよりも業務に役立つコミュニュケーションツールを提供できれば、ある程度リスクを抑えられるはず。そこでオススメしたいのがビジネスチャットです。ビジネスチャットならば、セキュリティを維持したらままコミュニュケーションができるうえに業務上のファイルの受け渡しや情報共有なども行えます。近年シャドーIT対策に導入する企業が増えているそうですよ。とはいえ、広く普及したLINEを完全に代替できるわけではないのですが…ビジネスチャットの進化に期待したいものですね。

よりスマートにパーソナライズされたカスタマーエクスペリエンスを

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CRMの市場において世界的なシェアを誇るセールスフォース。そのCEOはマーク・ベニオフ氏。彼がインタビューされた際の内容が、ネットニュースに載っていました。

昨年9月にとうとう発表されたセールスフォース・アインシュタインは、AI機能を搭載したCRMということで大きな話題になりましたよね。AI・・人口知能には「複雑性」という特性があるそうなんですが、セールスフォース・アインシュタインではこの複雑性を取り除いて「あらゆる企業が予測分析に基づきよりスマートにパーソナライズされたカスタマーエクスペリエンス」が実現できるようになっているそうです。

セールスフォースでは、創業後次々に企業買収を行い、AIの関連企業も数多くその中に入っているとのこと。CRMとAIの掛け合わせにより、他のCRM企業にはできない機能を作り上げたかったのでしょうね。

そして、これだけの機能を開発し、サービスできる会社だからこそ、世界中でCRMが利用されているのでしょう。

アウトソーシング企業A社の導入事例

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SFAやCRM、MA(マーケティングオートメーション)ツールなどは、営業部門やマーケティング部門を支援するツールとして注目され、今や様々な企業で導入されています。東京都に本社を置くアウトソーシング企業A社の事例を見てみましょう。同社は顧客のプリセールスを担当するというビジネスを展開していますが、マーケティング部門ではウェブ解析などは積極的に行っていたものの、マーケティング後の営業成果までは把握していない状況でした。そこで新しいシステム導入を検討。「いかに簡単に使えるか」「即戦力になるか」「低コストで導入・運用できるか」に重点を置き、システムを選定したそう。そしてSFAとMAツールが簡単に連携できるシステムを導入することに決めたのです。システム導入後、マーケティング部門は営業活動の成果まで簡単に把握できるようになり、見込み度の高いリードの抽出精度が向上…見込み度の高いリードを抽出して営業部門に引き渡すようになりました。これなら営業部門の受注率を高めることができますよね。自社の課題を解決するにはまず自社に適したシステムを選定することが、大切なのだと思いました。https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

導入成功の秘訣は簡単&使いやすいツール

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業務効率化や生産性の向上が見込めるとして、セールス及びマーケティング活動を支援してくれるSFA(営業支援システム)やMA(マーケティングオートメーション)ツールが注目されています。しかしながら導入する企業が増えるにつれ、「設定が難しくて簡単に扱えることができない」「名刺やウェブで得た情報のデータベース化に時間も手間もかかる」などといった不満の声が聞かれるように。中には「簡単に操作ができないために業務効率が下がった」という声もあるそうです。だからこそ導入成功のカギは、「片手間に簡単に操作できること」や「専門コンサルタントがいなくても簡単に操作できること」など、“簡単操作”にあるといっても過言ではないのではないしょうか。但しいくら簡単だからといっても、機能が不足していては導入の意味がなくなってしまいます。どの機能が必要なのか?それとも不必要なのか?といったことを導入前に検討し、自社の体制に合わせた簡単で使いやすいSFAやMAツールを選ぶようにしましょう。モバイル端末管理(MDM)製品比較

使いたい!と思ったらすぐに使えるCRM

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CRMの導入にはお金もかかるし、どこも会社のものを使って良いのか検討する期間も必要ですよね。また、導入後に社員が使えるだけのIT技術を持っているのか、あるいは社員が活用したいと思ってくれるのか。これらを考えていると、導入も先延ばしにされそうです。

でも、そんなCRMを無料で試せる会社もたくさんあるんです。中小企業など、営業支援だけにコストと時間をかけていられない会社でも、すぐに使いたい!と思った会社でも、無料で試せるCRMがあればとても便利ですよね。

このようなツールを会社でも使ってみたい、という経営者や管理者にもおすすめです。顧客情報の管理をエクセルでやっているものの、やはり効率の悪さを感じ、効率アップ、売り上げアップにもつながるツールというイメージはあっても、やはり使ってみないとと思いますよね。

実際に利用してみることで、どのような機能が自社に合っているのかがわかりますし、1つではなくて2つ3つ試して決めたい、ということも無料だからこそできる裏技です!

改善すべきことは無いのか?が大事

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どういう意味かわかりますか?SFAを導入し、運用できるようになれば自然と成果は上がっていくもの、と思います。が、それがずっと続くわけではなさそうです。

最初の1年ほどは、営業日報や営業案件などの透明化によって情報が共有され、それまで滞っていたものがスムーズに行われるようになります。効率もアップし、営業成果も出てくるものですが、ここにとどまっていては成長も止まるわけなんです。

ここには、常に改善すべきことが他に無いのかを考えていく必要があるんです。せっかくSFAも軌道に乗せることができてい運用もうまく行っている。なのに、さらに改善すべきことを考えないといけないの?と思ってしまいますよね。

しかし、他の企業と渡り合うには同じようにSFAを使っていてもダメなんです。ほんの些細なことでも問題があれば放置せずに改善を行う。不十分なところも発見次第、十分に使えるように施す。これらをいつも考えておくことが改善のリピートとなって、好循環を生むのです。

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